百年西南光阴叙 | “宋先锋”：20多年前先锋5号个人年销售额超1300万！

编辑按：今天我们推出一名老营销宋克宁的故事。他是一代代西南制药人前赴后继、以实干开拓市场的典型；他从车间走向市场，凭借先锋5号闯出一片天地。

他的故事里，有敢闯敢拼的韧劲，有诚信务实的坚守——面对当下新的营销战场，我们，还能从他身上汲取怎样的力量？

一、进厂：从下乡知青到车间多面手

1956年，宋克宁生于重庆。

高中毕业后，响应号召下乡，在巴县木洞天池公社建设大队度过了三年知青岁月。

泥土耕耘的时光，磨炼出他能吃苦、肯坚持的性子。

1978年，宋克宁进入西南制药三厂。

片剂、粉针、针剂三大车间都留下了他的身影。

流水线上日夜轮转，让他吃透了药品生产的全流程，也让他读懂了一瓶针剂、一片药片背后严苛的质量标准。

工作之外，他同样鲜活热忱。

他是厂宣传队的活跃分子，登台演话剧、跳舞蹈；

他也是厂篮球队的主力，曾代表医药局参加市级比赛。

宋克宁和厂篮球队

文艺给了他与人沟通的底气，赛场锻造了他不服输、敢争先的韧劲。

这些看似与销售无关的经历，后来都在市场上派上了用场。

二、拓市：从车间到市场的勇敢跨越

1992年，是宋克宁人生的转折之年。

通过选拔，他从生产车间转岗至销售科。

经过系统培训，正式踏上营销之路。这一步迈出去，就是十八年。

上世纪90年代初，西南药业开启市场化转型。

1993年，公司与日本藤泽株式会社合作建成冻干车间，推出两个核心品种：注射用头孢唑肟钠（商品名：益保世灵）和注射用头孢唑林钠（商品名：先锋5号）。

益保世灵由新成立的开发处销售，先锋5号则由宋克宁所在的销售科负责开拓市场。

当时计划经济的惯性尚未完全退场。

公司生产的先锋5号进口原料由上海医药站用美元从日方购买，并负责全部一线城市销售。

按照协议约定，西南药业销售人员不得在北京、上海、天津、武汉等中心城市销售先锋5号。

面对限制，宋克宁没有退缩。他想起下乡时读过的毛主席著作，“农村包围城市”六个字给了他启发。

中心城市不让进，就去周边地区！

他背着资料和样品，跑遍了孝感、黄冈、咸宁等地，一家一家拜访医药公司，耐心讲解产品的优势和临床价值。

因先锋5号本身品质过硬——进口原料、疗效稳定、全国独有，是当时稀缺的高品质抗感染粉针剂。

医生认可，患者满意，市场就这样一点点打开了。

湖北九州通、新龙药业、武汉中瑞药业等企业，先后成为他长期稳定的合作伙伴。

宋克宁（右二）和中瑞药业、新龙药业、九州通药业及日本藤泽株式会社领导合影

先锋5号在武汉外围市场迅速打开局面，不仅突破了区域限制的桎梏，更悄然撬动了核心城市的采购链条。

其间发生的诸多分歧与不和谐，均在公司领导张逸屏董事长、陈吉庆总经理、汪金泽处长的坚定支持下逐一化解。

销量节节攀升，客户每次见到他，都会微笑着喊一声“宋先锋来了”，久而久之，“宋先锋” 的外号传遍湖北医药圈，甚至不少客户忘了他本名。

这个称号也随之传回公司，成为同事对他的专属称呼。

销量数据是最好的证明。

经查2002年至2004年财务数据（2021年之前无法核实），宋克宁个人先锋5号销售额连续三年在公司名列第一，且单品总额分别占全公司26.6%、26.9%、20%，个人单品最高年销售额超1300万。而先锋5号高峰时约贡献公司全年营业收入的13%。

2004年，公司正式聘任宋克宁为湖北销售部副经理，主持区域销售工作。

三、守业：诚信为本，从容应对市场风浪

十八年一线销售，宋克宁数次直面市场突发难题。

每一次，他都坚守诚信为本、质量为先的底线，从容应对，化险为夷。

九十年代末，湖北不法药贩子盯上西南药业，妄图利用外地药企信息差进行敲诈勒索。

谎称我司药品瓶内有异物，向宋克宁索要巨额赔偿，否则就要向药监局举报。

宋克宁一面稳住对方，一面向公司领导汇报，并按照领导指示主动对接药监部门说明情况。

药监局同志明确表态：对方敢来，就告敲诈勒索。

药贩得知后，再未露面。企业声誉未受丝毫损害。

2000年初，武汉一家医院曾反馈，注射我司先锋5号后出现不适，质疑药品质量。

宋克宁第一时间赶赴现场了解情况，并立即向公司质量部门反馈。

公司领导高度重视，立刻派出分管质量的刘丹英副厂长前往武汉。

经完整溯源、配药流程复盘，最终确认问题源于配药操作不当，药品本身质量完全合格。

这场风波反而印证了西南药业严苛的质量管控体系。

也让宋克宁更加笃定：好销售的底气，永远来自企业过硬的产品品质。

四、箴言：做销售先做人，知己知彼方能百战百胜

十八年市场经历，宋克宁总结出一套朴素却实用的销售心法。没有高深的理论，全是实践中打磨出来的真功夫：

立身为本。做销售先做好人，待人真诚、信守承诺。人品立住了，业务才能长久。

读懂客户。 摸清合作单位的经营实力和决策风格，与负责人深度沟通，交心交友，建立长期信任。

兼顾细节。不只对接高层，更要用心维系客户开票员、财务人员的关系。他们不能拍板，但日常业务的顺畅运转全靠他们。

知己知彼。熟悉自家产品优势，掌握市场竞品动态，洞察客户真实需求，方能从容应对各类市场挑战。

没有捷径，不靠投机，以诚换信，以质取胜——这是老一辈西南营销人代代相传的宝贵财富。

宋克宁（前排右四）和西南药业营销精英们

五、归园：从“宋先锋”到“宋庄主”

退休后，宋克宁没有选择安逸的城市生活，而是携爱人重返当年下乡的巴南天池公社。

在那里，他挽起裤腿，种地种菜，养猪养鸡，日子过得有滋有味。

既锻炼了身体，又达到了养生的目的。

朋友们隔三差五来看他，尝他种的菜，聊过去的趣事，又给他取了个新外号——“宋庄主”。

从车间工人到销售冠军，从“宋先锋”到“宋庄主”，宋克宁的人生轨迹划出了一道从容的弧线。

宋克宁近照

六、传承：每一位西南奋斗者，皆自带光芒

在西南药业近百年的征程中，从来不是少数人的高光时刻，而是由千千万万普通职工一砖一瓦搭建的大厦。

车间工人日夜守护药品质量，研发人员潜心打磨新品，营销将士奔走全国开拓市场，后勤员工默默做好服务保障。

每一个岗位都值得尊重，每一份坚守都有分量。

今天，当我们站在新的营销战场上，面对新的挑战与机遇，愿我们都能从“宋先锋”身上汲取力量——既有“农村包围城市”的智慧，又有狭路相逢勇者胜的担当，更有“做事即做人”的赤诚。

接过前辈的旗帜，在各自的岗位上继续前行。

因为每一位奋斗的西南药业人，都了不起。

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